企業(yè)通過參加國外展會來拓展新市場，是一種非常高效的營銷方式。參加海外展會不僅能接觸到意向客戶，還能了解同行信息，及時把握行業(yè)發(fā)展趨勢。那么，如何才能在展會期間脫穎而出，拓展更多客戶？
我們都知道，細節(jié)決定成敗，參展也是如此。下面幾個小竅門，讓你贏在細節(jié)，勝在參展。
在商展上接待客戶，有兩種方式：一種是守株待兔，等待客戶上門；另一種是主動出擊，招呼邀請客戶。大部分參展商選擇了第一種，這使他們錯過了很多銷售機會。因為有些買家過于害羞，有些對于你的產(chǎn)品賣點與他們的訴求關(guān)系模糊不清，有些被展會琳瑯滿目的展品看花了眼而無從選擇。這時，你主動積極上前接觸是最佳的溝通策略。
先打招呼 "warm up"，歐美客戶非常喜歡互動，你不需要太拘謹，不需要對方說什么都 "Yes，Yes"。在溝通中要稱呼對方的名字，假如你在對話中經(jīng)常稱呼對方，對方也會稱呼你，這樣可以讓客戶很容易對你有印象。
“我們在參加器具展的時候，碰巧遇見一位供應(yīng)商，他告訴我們，他們公司是許多知名品牌的 OEM 商，而這其中一些品牌是我們經(jīng)常采購的，這對于他們生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品的能力是很好的證明。”
“此外，他就客戶的需求給我們做了詳細的解釋。比如，這一行業(yè)的客戶正尋找這種功能的產(chǎn)品，他們表現(xiàn)出對客戶需求的了解，之后又給我們展示了該產(chǎn)品。當(dāng)他們知道我們來自加拿大，又談了加拿大和北美市場的需求。同時他們還向我們講述了怎樣的獨特產(chǎn)品和促銷活動能讓當(dāng)?shù)乜蛻魸M意，令競爭對手望塵莫及。這就是他吸引我們的地方。”
從上述案例來看，買家對那些“顧問專家”型的銷售人員情有獨鐘。他們知道，這樣的銷售人員是根據(jù)客戶的目標(biāo)，而不是自己的產(chǎn)品特性來制訂解決方案。因此，在向客戶推銷自己的產(chǎn)品時，應(yīng)站在客戶的角度上考慮與解決問題，扮演顧問和專家的角色。
大多數(shù)的展臺銷售人員都是在簡單問候的開場白后就立即進入了產(chǎn)品的操作演示階段，這樣的銷售方式非但無助于成交，反而會讓你處于被動局面，使買家對你的產(chǎn)品興趣消退。
在沒有了解客戶的背景、興趣之前的銷售是徒勞無益的。應(yīng)在開場白中簡單地評估客戶、了解客戶對產(chǎn)品的興趣后進行個性化銷售，為客戶提供解決方案，通過觀察客戶的反應(yīng)來調(diào)整下一步策略。
若買家已經(jīng)在展位前駐足觀看或已經(jīng)被你的熱情主動吸引，不妨邀請其進入展位繼續(xù)深入恰談�？蛻糇聛硪院�，你可以問客戶可以給你多少時間？這既可以體現(xiàn)你對客戶行程的尊重，也利于根據(jù)時間來掌握溝通的內(nèi)容。盡量讓他們多說，在把對方的情況基本了解后，再介紹你自己。
假如能夠碰到頭銜是總監(jiān)（Director）、副總裁（Vice President）等高管級別的客戶，要多說一些戰(zhàn)略性的內(nèi)容。這些人來參觀展會基本不是為了采購 1 個柜、2 個柜的貨物，更重要的是來尋找戰(zhàn)略性伙伴，展商要有“放長線釣大魚”的功力，爭取達成穩(wěn)定合作關(guān)系。
當(dāng)展會結(jié)束后，買家通常帶著許多廠家的目錄和名片進行重新篩選，此時需要更主動地把企業(yè)明星產(chǎn)品以郵件方式重新發(fā)送給買家。如果你在展會上曾經(jīng)與某些買家合照，不妨將合照放在郵件上更好地喚起買家對貴司的印象。
若在展會上已經(jīng)獲取到買家的 Skype、Line、 WhatsApp 或 GMC Like 賬號等，可通過這種移動端之間更便捷的方式與買家保持聯(lián)絡(luò)！
資料來源：雨果網(wǎng)、搜狐科技、全球玻璃網(wǎng)
