交易磋商是買賣雙方為買賣商品，對交易的各項條件進行協商以達成交易的過程，通常稱為談判。在國際貿易中，這是一個十分重要的環(huán)節(jié)。因為交易磋商是簽訂合同的基礎，沒有交易磋商就沒有買賣合同。交易磋商工作的好壞，直接影響到合同的簽訂及以后的履行，關系到雙方的經濟利益，必須認真做好這項工作�！�
交易磋商的程序可概括為四個環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤和接受。其中發(fā)盤和接受是必不可少的兩個基本環(huán)節(jié)。
一、詢盤
指交易的一方準備購買或出售某種商品，向對方詢問買賣該商品的有關交易條件。
詢盤的內容可涉及：價格、規(guī)格、品質、數量、包裝、裝運以及索取樣品等，而多數只是詢問價格。所以，業(yè)務上常把詢盤稱作詢價。
在國際貿易業(yè)務中，有時一方發(fā)出的詢盤表達了與對方進行交易的愿望，希望對方接到詢盤后及時發(fā)出有效的發(fā)盤，以便考慮接受與否。也有的詢盤只是想探詢一下市價，詢問的對象也不限于一人，發(fā)出詢盤的一方希望對方開出估價單。這種估價單不具備發(fā)盤的條件，所報出的價格也僅供參考。
二、發(fā)盤
在國際貿易實務中，發(fā)盤也稱報盤、發(fā)價、報價。法律上稱之為“要約”。發(fā)盤可以是應對方詢盤的要求發(fā)出，也可以是在沒有詢盤的情況下，直接向對方發(fā)出。發(fā)盤一般是由賣方發(fā)出的，但也可以由買方發(fā)出，業(yè)務稱其為“遞盤”。
1. 發(fā)盤的定義及具備的條件。
根據《聯合國國際貨物銷售合同公約》（后面簡稱公約）第14條“向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時隨約束的意旨，即構成發(fā)盤。一個建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數量和價格或規(guī)定如何確定數量和價格，即為十分確定”。對于這個宣言，可以看出一個發(fā)盤的構成必須具備下列四個條件：
�。�1）向一個或一個以上的特寫人提出：發(fā)盤必須指定可以表示接受的受盤人。受盤人可以是一個，也可以指定多個。不指定受盤人的發(fā)盤，僅應視為發(fā)盤的邀請，或稱邀請做出發(fā)盤。
�。�2）表明訂立合同的意思：發(fā)盤必須表明嚴肅的訂約意思，即發(fā)盤應該表明發(fā)盤人在得到接受時，將按發(fā)盤條件承擔與受盤人訂立合同的法律責任。這種意思可以用“發(fā)盤”遞盤等術語加以表明，也可不使用上述或類似上述術語和語句，而按照當時談判情形，或當事人之間以往的業(yè)務交往情況或雙方已經確立的習慣做法來確定。
�。�3）發(fā)盤內容必須十分確定：發(fā)盤內容的確定性體現在發(fā)盤中的列的條件是否是完整的、明確的和終局的。
（4）送達受盤人。發(fā)盤于送達受盤人時生效。
上述四個條件，是《公約》對發(fā)盤的基本要求，也可稱為構成發(fā)盤的四個要素。
2. 發(fā)盤的撤回和撤銷
《公約》第15條對發(fā)盤生效時間作了明確規(guī)定：“發(fā)盤在送達受盤人時生效”。那么，發(fā)盤在未被送達受盤人之前，如發(fā)盤人改變主意，或情況發(fā)生變化，這就必然會產生發(fā)盤的撤回和撤銷的問題在法律上，“撤回”和“撤銷”屬于兩個不同的概念。撤回是指在發(fā)盤尚未生效，發(fā)盤人采取行動、阻止它的生效。而撤消是指發(fā)盤已生效后，發(fā)盤人以一定方式解除發(fā)盤的效力。
《公約》第15條第2款規(guī)定：“一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達受盤人之前或同時到達受盤人”。
根據《公約》的規(guī)定，發(fā)盤可以撤銷，其條件是：發(fā)盤人撤銷的通知必須在受盤人發(fā)出接受通知之前傳達到受盤人。但是，在下列情況下，發(fā)盤不能再撤銷：
�。�1）發(fā)盤中注明了有效期，或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的。
�。�2）受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著對該發(fā)盤的信賴行事。
這一款規(guī)定了不可撤銷的兩種情況：一、是發(fā)盤人規(guī)定了有效期，即在有效期內不能撤銷。如果沒有規(guī)定有效期，但以其它方式表示發(fā)盤不可撤銷，如在發(fā)盤中使用了“不可撤銷”字樣，那么在合理時間內也不能撤銷。二、是受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并采取了一定的行動。
關于發(fā)盤失效問題，[公約]第17條規(guī)定：“一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，于拒絕通知送達發(fā)盤人時終止�！边@就是說，當受盤人不接受發(fā)盤的內容，并將拒絕的通知送到發(fā)盤人手中時，原發(fā)盤就失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。
此外，在貿易實務中還有以下三種情況造成發(fā)盤的失效：
�。�1）發(fā)盤人在受盤人接受之前撤銷該發(fā)盤。
�。�2）發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿。
�。�3）其它方面的問題造成發(fā)盤失效。這包括政府發(fā)布禁令或限制措施造成發(fā)盤失效。另外還包括發(fā)盤人死亡、法人破產等特殊情況。
三、還盤
受盤人在接到發(fā)盤后，不能完全同意發(fā)盤的內容，為了進一步磋商交易，對發(fā)盤提出修改意見，用口頭或書面形式表示出來，就構成還盤。
還盤的形式可有不同，有的明確使用“還盤”字樣，有的則不使用，在內容中表示出對發(fā)盤的修改也構成還盤。
還盤是對發(fā)盤的拒絕。還盤一經做出，原發(fā)盤即失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。
四、接受
所謂接受，就是交易的一方在接到對方的發(fā)盤或還盤后，以聲明或行為向對方表示同意。法律上將接受稱作承諾。接受和發(fā)盤一樣，既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為。對有關接受，問題在[公約]中也作了較明確的規(guī)定。
根據[公約]的解釋，構成有效的接受要具備以下4個條件：
1. 接受必須是由受盤人做出其他人對發(fā)盤表示同意，不能構成接受。這一條件與發(fā)盤的第一個條件是相呼應的。發(fā)盤必須向特定的人發(fā)出，即表示發(fā)盤人愿意按發(fā)盤的條件與受盤人訂立合同，但并不表示他愿意按這些條件與任何人訂立合同。因此，接受也只能由受盤人做出，才具有效力。
2. 受盤人表示接受，要采取聲明的方式即以口頭或書面的聲明向發(fā)盤人明確表示出來。另外，還可以用行為表示接受。
3. 接受的內容要與發(fā)盤的內容相符，就是說，接受應是無條件的。但在業(yè)務中，常有這種情況，受盤人在答復中使用了接受的字眼，但以對發(fā)盤的內容作了增加、限制或修改這在法律上稱為有條件的接受，不能成為有效的接受，而屬于還盤。
4. 接受的通知要在發(fā)盤的有效期內送達發(fā)盤人才能生效發(fā)盤中通常都規(guī)定有效期。這一期限有雙重意義：一方面它約束發(fā)盤人，使發(fā)盤人承擔義務，在有效期內不能任意撤消或修改發(fā)盤的內容，過期則不再受其約束；另一方面，發(fā)盤人規(guī)定有效期，也是約束受盤人，只有在有效期內做出接受，才有法律效力。
在國際貿易中，由于各種原因，導致受盤的的接受通知有時晚于發(fā)盤人規(guī)定的有效期送達，這在法律上稱為“遲到的接受”。對于這種遲到的接受，發(fā)盤人不受其約束，不具法律效力。但也有例外的情況。[公約]第21條規(guī)定過期的接受在下列兩種情況下仍具有效力：
1. 如果發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面的形式將此種意思通知受盤人。
2.如果載有逾期接受的信件或其它書面文件表明，它在傳遞正常的情況下是能夠及時送達發(fā)盤人的，那么這項逾期接受仍具有接受的效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面方式通知受盤人，他認為發(fā)盤已經失效。
五、簽訂合同
經過交易磋商，一方的發(fā)盤或還盤被對方有效地接受后，就算達成了交易，雙方之間就建立了合同關系。在業(yè)務中，一般還要用書面形式將雙方的權力、義務明文規(guī)定下來，便于執(zhí)行，這就是所謂簽訂合同。
書面合同的作用一般可歸納為以下3點：
1. 作為合同成立的證據
2. 作為履行合同的依據
3. 有時作為合同生效的條件
書面合同的內容，可分為3部分：
約首：包括合同名稱，訂約雙方當事人的名稱地址。有的合同還用序言形式說明定約意圖并放在約首。
�。�1）本文：是合同的中心部分，具體列明交易的條件、條款，規(guī)定雙方當事人的權力和義務。
�。�2）約尾：說明合同的份數，使用的方案以及效力，訂約時間，地點，以及生效時間。
六、合同的履行
買賣雙方經過交易磋商、達成協議后要簽訂書面合同，作為約束雙方權利和義務的依據。在國際貿易中，買賣合同一經依法有效成立，有關當事人必須履行合同規(guī)定的義務。所以，履行合同是當事人雙方共同的責任。
1. 出口合同的履行
在出口合同的履行過程中包括備貨、催證、審證、改證、租船訂艙、報關、報驗、保險、裝船和制單結匯等多種環(huán)節(jié)。其中又以貨（備貨）、證（催證、審證、改證）、船（租船訂艙）、款（制單結匯）4個環(huán)節(jié)最為重要。
備貨
備貨工作是指賣方根據出口合同的規(guī)定，按時、按質、按量地準備好應交的貨物，并做好申請報驗和領證工作。
�。�1）備貨
備貨是進出口公司根據合同和信用證規(guī)定，向生產加工及倉儲部門下達聯系單（有些公司稱其為加工通知單、或信用證分析單等）要求有關部門按聯系單的要求，對應交的貨物進行清點、加工整理、刷制運輸標志以及辦理申報檢驗和領證等項工作。聯系單是各個部門進行備貨、出運、制單結匯的共同依據。在備貨工作中，應注意經下幾問題：
a. 貨物的品質、規(guī)格，應按合同的要求核實，必要時應進行加工整理，以保證貨物的品質、規(guī)格與合同規(guī)定一致。
b. 貨物的數量：應保證滿足合同或信用證對數量的要求，備貨的數量應適當留有余地，備作裝運時可能發(fā)生的調換和適應艙容之用。
c. 貨物的包裝和嘜頭（運輸標志）：應進行認真檢查和核實，使之符合信用證的規(guī)定，并要做到對保護商品和適應運輸的要求，如發(fā)現包裝不良或破壞，應及時進行修或換裝。標志應按合同規(guī)定的式樣刷制。
d. 備貨時間：應根據信用證規(guī)定，結合船期安排，以利于船貨銜接。
(2)報驗
凡屬國家規(guī)定，或合同規(guī)定必經中國進出口商品檢驗局檢驗出證的商品，在貨物備齊后，應向商品檢驗局申請檢驗，只有取得商檢局發(fā)給合格的檢驗證書，海關才準放行。凡經檢驗不合格的貨物，一律不得出口。
申請報驗的手續(xù)是，凡需要法定檢驗出口的貨物，應填制“出口報驗的申請單”，向商檢局辦理證件取驗手續(xù)�！俺隹趫篁炆暾垎巍钡膬热菀话惆ǎ浩访�、規(guī)格、數量（或重量）、包裝、產地等項。如需有外文譯文時，應注意中，外文內容一致�！吧暾垎巍边�應附上合同信用證副本等有關單據，供商檢局檢驗和發(fā)證時參考。
申請報驗報驗后，如出口公司發(fā)現“申請單”內容填寫有誤，或因國外進口人修改信用證以致貨物規(guī)格有變動時，應提出更改申請，并填寫“更改申請單”，說明更改事項和更改原因。
貨物經檢驗合格，即由商檢局發(fā)給檢驗證書，進出口公司應在檢驗證書規(guī)定的有效期內將貨物出運。檢驗證書的有效期，一般貨物是從發(fā)證之日起兩個月內有效；鮮果、鮮蛋類為兩星期，植物檢疫為3星期內有效；如超過有效期裝運出口，應向商檢局申請展期，并由商檢局進行復驗合格后才能出口。
催證、審證和改證
在履行以信用證付款的合同時，對信用證的掌握、管理和使用直接關系到我國對外政策的貫徹和收匯的安全。信用證的掌握、管理和使用主要包括催證、審證和改證等項內容，這也是履行合同的一項重要工作。
（1）催證
如果在出口合同中買賣雙方約定采用信用證方式，買方應嚴格按照合同的規(guī)定按開立信用證，這是賣方履約的前提。但在實際業(yè)務中，有時國外進口商在市場發(fā)生變化或資金發(fā)生短缺的情況時，往往會拖延開證。對此，我們應催促對方迅速辦理開證手續(xù)。特別是大宗商品交易或買方要求而特制的商品交易，更應結合備貨情況及時進行催證。必要時，也可請我駐外機構或中國銀行協助代為催證。
2)審證
信用證是依據合同開立的，信用證內容應該是與合同條款一致的。但在實踐中，由于種種因素，如工作的疏忽、電文傳遞的錯誤、貿易習慣的不同、市場行情的變化或進口商有意用開證的主動權加列有利于他方利益的條款等，往往會出現開立的信用證條款與合同規(guī)定不符。為確保收匯安全和合同順利執(zhí)行，防止導致經濟上和政治上對我不應有的損失，我們應該在國家對外政策的指導下，對不同國家、不同地區(qū)以及不同銀行的來證，依據合同進行認真的核對與審查。一般來說，在審查國外來證時，應考慮下列四個方面：
a. 政治上是否符合我國對外政策；
b. 對安全及時收匯是否有保障；
c. 對與我國貿易協定的國家的來證是否符合協定的規(guī)定；
d. 來證的條款是否符合合同規(guī)定，證內所列條款，我方能否履行。
在實際業(yè)務中，銀行和進出口公司共同承擔審證任務。其中，銀行著重審核開證行的政治背景、資信能力、付款責任和索匯路線等方面的內容，進出口公司則著重審核的內容一般應包括以下幾個方面：
a. 政治性的審查：來證國家必須是與我國有經濟往來的國家和地區(qū)，應拒絕接受與我國無往來關系的國家和地區(qū)的來證。
來證各項內容應符合我國方針政策，不得有歧視性內容，否則應根據不同情況向開證行交涉。
b. 開證銀行資信的審查：為了保證安全收匯，對開證行所在國家的政經濟狀況、開證行的資信、經營作風等必須進行審查，對于資信不佳的銀行，應酌情采取適當措施。
c. 對信用證的性質與開證行付款責任的審查：來證應標明“不可撤銷”的字樣。同時要證內載有開證保證付款的文句。
對用些國家的來證，雖然注明有“不可撤銷”的字樣，但在證內對開證行付款責任方面加列“限制性”條款或“保留”條件的條款，受益人必須特主意。如來證注明“以領到進口許可證后通知時方能生效”，電報來證注明“另函詳”等類似文句，應在接到上述生效通知書或信用證詳細條款后方能生效。
上述3點，也是銀行審證的重點，進出口公司只作復核性審查。
d. 對信用證金額與貨幣的審查：信用證金額應以合同金額相一致。如合同訂有溢短裝條款，信用證金額應包括溢短部分的金額。信用證金額中單價與總值要填寫正確，大、小寫并用。來證所采用的貨幣應與合同規(guī)定相一致。如來自與我國訂有支付協定的國家，使用貨幣應與支付協定規(guī)定相符。
e. 對商品的品質、規(guī)格、數量、包裝等條款的審查：證中有關商品貨名、規(guī)格、數量包裝、單價等項內容必須和合同規(guī)定相符，特別是要注意有無另外的特殊條款，應結合合同內容認真研究，做出能否接受、或是否修改的決策。
f. 對信用證規(guī)定的裝運期、有效期和到期地點的審查：裝運期必須與合同規(guī)定一致，如國外來證晚，無法按期裝動，應及時電請國外買方延展裝期限。信用證有效期一般應與裝動期有一定的合理間隔，以便在裝動貨物后有足夠時間辦理制單結匯工作。關于信用證的到期地點，通常要求在中國境內到期，如信用證將到期地點規(guī)定在國外，或國外銀行的柜臺等，我們不易掌握國外銀行收到單據的確切日期，這不僅影響收匯時間，而且容易引糾紛，故一般不宜接受。
g. 對單據的審查：對于來證中要求提供的單據種類和份數及填制方法等，要進行仔細審核，如發(fā)現有不正常的規(guī)定，例如要求商業(yè)發(fā)票或產地證明須由國外第三者簽證以及提單上的目的港后面加上指定碼頭等字樣，都應慎重對待。
h. 對其他特殊條款的審查：在審證時，除對上述內容進行仔細審核外，有時信用證內加列許多特殊條款（SPECIAL CONDITION），如指定船籍、船齡等條款，或不準在某個港口轉船等，一般不應輕易接受，但若對我無關緊要，尚且也可辦到，則也可酌情靈活掌握。
�。�3）改證
對信及證進行了全面細致的審核以后，如果發(fā)現問題，應區(qū)別問題的性質，分別同銀行、動輸、保險、商檢等有關部門研究，做出恰當妥善的處理。凡是屬于不符合我國對外貿易方針政策，影響合同執(zhí)行和安全收匯的情況，我們必須要求國外客戶通過開證行進修改，并堅持在收到銀行修改信用證通知書后才能對外發(fā)貨，以免發(fā)生貨物裝出后而修改通知書未到的情況，造成我方工作上的被動和經濟上的損失。
在辦理改證工作中，凡需要修改的各項內容，應做到一次向國外客戶提出，盡量避免由于我們考慮不周而多次提出修改要求。否則，不僅增加雙方的手續(xù)和費用，而且對外造成不良影響。其次，對不可撤銷信用證中任何條款的修改，都必須在有關當事人全部同意后才能生效，這是各國銀行公認的慣例。
再次，對來證不符合規(guī)定的各種情況，還需做出具體分析，不一定堅持要求對方辦理改證手續(xù)。只要來證內容不反政策原則并能保證我方安全迅速收匯，我們也可以靈活掌握。
總之，對國外來證的審核和修改，是保證順利履行合同和安全迅速收匯的便要前提，我們必須給予足夠的重視，認真作好審證工作。
租船、訂艙和裝運
各進出口公司在備貨的同時，如系C.I.F.或C.F.R.合同，還必須做好租船訂艙工作，辦理報關、投保等手續(xù)。
�。�1）租船訂艙
在C.I.F.或C.F.R.條件下，租船訂艙是賣方的主要職責之一。
如出口貨物數量較大，需要整船載運的，則要對外辦理租船手續(xù)；如出口貨物數量不大，勿需整船裝運的，可由外運公司代為洽訂班輪或租訂部分艙位運輸。
租船訂艙的簡單程序為：
a. 進出口公司委托外運公司辦理托運手續(xù)，填寫托運單（shipping note），亦稱“訂艙委托書”遞送外運公司作為訂艙依據。
b. 外運公司收到托運單后，審核托運單，確定裝運船船舶后，將托運單的配艙回單退回，并將全套裝貨單（shipping order）交給進出口公司填寫，然后由外運公司代表進出口公司作為托運人向外輪代理公司辦同物托運手續(xù)。
c. 貨物經海關查驗放行后，即由船長或大副簽收“收貨單”（又稱大副收據，mate'receipt）。收貨單的船公司簽發(fā)給托運人的表明貨物已裝妥的臨時收據。托運人憑收貨單向外輪代理公司交付運費并換取正式提單。
�。�2）報關
報關是指進出口貨物裝船出運前，向海關申報的手續(xù)。按照我國海關法規(guī)定：凡是進出國境的貨物，必須經由設有海關的港口、車站、國際航空站出，并由貨物所有人向海關申報，經過海關放行后，貨物才可提取或者裝船出口。
當前，我國的進出口公司在辦理報關時，必須填寫出口貨物報關單，必要時還需提供出口合同副本、發(fā)票、裝箱單或重量單，商品檢驗證書及其他有關證件，向海關申報出口。
�。�3）投保
凡是按C.I.F.價格成交的出口合同，賣方在裝船前，須及時中國人民保險公司辦理投保手續(xù)，填制投保單。出口商品的投保的續(xù)一般都是逐筆辦理的。投保人在投保時應將貨物名稱、保額、運輸路線、運輸工具、開航日期、投保險別等一一列明。
由于我進出口公司同中國人民保險公司的業(yè)務量較大，為簡化手續(xù)，一般不真寫投保單，而是利用出口貨物明細單或貨物出運分析單等替代投保單，保險公司接受投保，簽發(fā)保險單或保險憑證。
從以上出口合同履行的環(huán)節(jié)可以看出，在出口合同履行過程中，貨、證、船的銜接是一項極其細致而復雜的工作。因此，進出口公司為做好出口合同履行，必須加強對出口合同的科學管理，立起能么映出口合同執(zhí)行情況的進程管理制度，采取相應的全理措施，做好“四排”、“三平衡”的工作�！八呐拧笔琴I賣合同為對象，根據進程卡片反映的情況，其中包括信用證是否開到、貨源能否落實，進行分析排隊。并歸納為四類：
即“有證有貨、有證無貨、無證有貨、無證無貨”通發(fā)現問題，及時解決�！叭胶馐侵敢孕庞米C為對象，根據信用證規(guī)定的貨物裝船期和信用的有效期無近，結合貨源和運輸能力的具體情總部我，分別輕重緩急，力求做到證、貨、船三方面的銜接和平衡。盡力避免交貨期不準、拖延交貨期或不交貨等現象的產生。
制單結匯
出口貨物裝出之后，進出口公司即應按照信用證的規(guī)定，正確繕制各種單據。在食用證規(guī)定的交單有效期內，遞交銀行辦理議付結匯續(xù)。
我國出口結匯的辦法有3種：收妥結匯、押匯和定期結匯。
收妥結匯，又稱收妥付款，是指議付行收到外貿公司的出口單據后，經審查無誤，將單據寄交國外付款行索取貨，待收到付款行將貨款拔入議付行帳戶的貸記通知書（credit note）時，即按當日外匯牌價，折成人民幣給外貿公司。
押匯，又稱買單結匯，是指議付行在審單無誤情況下，按信用證條款買入受益人（外貿公司）的匯票和單據，從票面金額中扣除從議付日到估計收到票款之日的利息，將余款按議付日外匯牌價折成人民幣，拔給外貿公司。議付行向受益人墊付資付資金買入跟單匯票后，即成為匯票持有人，可憑票向付款行索取票款。銀行做出口押匯，是為了對外貿公司供資金融通，有利于外貿公司的資金周轉。
定期結匯，是議付行根據向國外付款行索償所需時間，預先確定一個固定的結匯期限，到期后主動將票款金額折成人民幣拔交外貿公司。
對于結匯單據，要求做到“正確、完整、及時、簡明、整潔”。
索賠和理賠
在出口合同履行過程中，如因國外買方未按合同規(guī)定履行義務，致使我方遭受損失，可根據不同對象、不同原因以及損失大小，向對方提出索賠。在向國外提出索賠時，要本著實事是的精神，盡可能通過友好協商的辦法解決，做到既要維護我方的正當權益，又不影響雙方的貿易關系。
如果我方交貨的品質、數量、包裝不符合合同的規(guī)定，在買方享有復驗權的情況下，國外客戶即使已經支付貨款，我方仍可提出索賠。我們在處理索賠時，應注意下列各點：
a. 要認真細致地審核國外買方提出的單證和出證機構的合法性。對其檢驗的標準和方法也都要一一核對，以防買方串通檢驗機構弄虛作假或國外的檢驗機構檢驗有誤。
b. 要認真作好調查研究，弄清事實，分清責任。為此，必須會同生產部門和運輸部門對商品品質、包裝、儲存、擺貨、運輸等方面進行周密調查，然后把單證材料和實際情況結合起來，進行分析研究，查清貨物發(fā)生損失的環(huán)節(jié)、原因，并確定責任屬于何方。如果屬于船運公司或保險公司的責任范圍，由船運公司或保險公司處理；如確實屬于賣方的責任，我們就應實事求是地予以賠償。對國外商人提出的不合理要求，我們必須根據可靠的資料，予以拒絕。
2. 進口合同的履行
履行進口合同的主要環(huán)節(jié)是：開立信用證、租船訂艙和裝運、保險、審單和付匯、報關和接貨、驗收和撥交、進口索賠
（1）開立信用證
進口合同簽訂后，按照合同規(guī)定填寫開立信用證申請書向中國銀行辦理開證手續(xù)。信用證的內容就與合同條款一致，例如品質規(guī)格、數量、價格、交貨期、裝貨期、裝運條件及裝運單據等，應以合同為依據，并在信用證中一一作出規(guī)定。
信用證的開證時間，應按合同規(guī)定辦理。如合同規(guī)定在賣方桷定交貨期后開證，我們應在接到賣方上述通知后開證；如合同規(guī)定在賣方領到出口許可證呈支付履約保證金后開證，應在收到對方已領到許可證的通知，或銀行轉知保證金已照收后開證。
對方收到信用證后，如提出修改信用證的請求，經我同意后，即可向銀行辦理改證手續(xù)。最常見的修改內容有：展延裝運期和信用證有效期、變更裝運港口等。
�。�2）租船訂艙和催裝
F.O.B.價格條件下的進口合同，租船訂艙應由方負責。目前，我進口貨物的租要艙工作統(tǒng)一委托外運公司辦理。如合同規(guī)定，賣方在交貨前一定時期內應將預計裝日期通知我方。我在接到上述通知后，應及時向外運公司辦理租船訂艙手續(xù)。在辦妥租船訂艙手續(xù)后，我們應按規(guī)定的期限通知對方船名及船期，以便對方備貨裝船。同時，我們還應隨時了解和掌握賣方備貨和裝前的準備工作情況，注意催促對方按時裝運。對數量大的資的進口，如有必要亦可請我駐外機構就地了解、督促，或派員前往出口地點檢驗監(jiān)督。
國外裝船后，賣方應按合同規(guī)定的內容，用電報通知我方以便我方辦理保險和接貨等項手續(xù)。
�。�3）保險
F.O.B.或C.F.R.價格條件下的進口合同，保險由我方辦理。凡是進口貨物由我進出口分司委托中國對外貿易運輸公司辦理，并由外運公司同中國人民保險公司簽訂預約保險合同，其中對各種貨物應保的險別作了具體規(guī)定。按照預約保險合同的規(guī)定，所有按F.O.B.及C.F.R.條件進口貨物的保險，都由中國人民保險公司承保。因此，每批進口貨物，在收到國外裝船通知后，將船名、提單號、開船日期、商品名稱、數量、裝運港、目的港等項內容通知保險公司，即作為已辦妥保險手續(xù)。
�。�4）審單和付匯
中國銀行到國外寄來的匯票及單據后，對照信用證的規(guī)定，核對審據的份數和內容。如內容無誤，上中國銀行對國外付款。
同時進出以司用人民幣按照國家規(guī)定的有關折算的牌價向中國銀行行買匯贖單。進出口公司憑中國銀行出具的“付款通知書”向用貨部門進行結算。如審核國外單據發(fā)現證、單不符時，要立即處理，要求國外改正，或停止對外付款。
�。�5）報關和接貨
進口貨物到貨后，由進出口公司或委托外運公司根據進口單據填寫“進口貨物報關單”向海關申報，并隨附發(fā)票、提單及保險單。如屬法定檢驗的進口商品，還須隨附商品檢驗證書。貨、證經海關查驗無誤，才能放行。
進口貨物運達港口卸貨時，港務局要進行卸核對。如發(fā)現短缺，應及時填制“短卸報告”交由船方簽認，并根據短缺情況向船留索賠權的書面聲明。卸貨時如發(fā)現殘損，貨物應存放于海關指定倉庫，待保險公司會同商檢局檢驗后做出處理。
6)驗收和撥交
進口貨物須經商局進行檢驗。如有殘損短缺，憑商檢局出具的證書對外索賠。對于合同規(guī)定在卸貨港檢驗的貨物，或已發(fā)現殘損短缺有異狀的貨物，或合同規(guī)定的索賠期即將滿期的貨物等，都需要在港口進行檢驗。
在辦完上述手續(xù)后，進出口公司委托中國對外貿易運輸公司提取貨物并拔交給訂貨部門，外運公司以“進口物資代運發(fā)貨通知書”通知訂貨部門在目的地辦理收貨手續(xù)。同時通知進出口公司代運手續(xù)已辦理完畢。如訂貨部門不在港口，所有關稅及運往內地費用由外運公司向進出口公司結算后，進出口公司再向訂貨部門結算貨款。
�。�7）進口索賠
進口商口常因品質、數量、包裝等不符合合同的規(guī)定，而需向有關方面提出索賠。根據造成損失原因的不同，進口索賠的對象主要有三個方面：
a. 向賣方索賠
凡屬下列表況者，均可向賣方索賠。列如，原裝數量不足；貨物的品質、規(guī)格與合同規(guī)定不符；包裝不良致使貨物受損；未按期交貨或拒不交貨等。
b. 向輪船公司索賠
凡屬下列情況者，均可向輪船公司索賠。例如，原裝數量少于提單所載數量；提單是清潔提單，而貨物有殘缺情況，且屬于船方過失所致；貨物所受的損失，根據租船合約有關款應由船方負責等等。
c. 向保險公司索賠
凡屬下列情況者，均可向保險公司索賠。例如則于自然災害、意外事故或運輸中其他事故的發(fā)生致使貨物受損，并且屬于承保險別范圍以內的；凡輪船公司不予賠償金額不足抵補損失的部分，并且屬于承保范圍內的。
d. 在進口業(yè)務中，辦理對外索賠時一般應注意以下幾個方面
a）關于索賠證據：對外提出索賠需要提供證據，首先應制備索賠清單，隨附商檢局簽發(fā)的檢驗證書、發(fā)、票裝箱單、單副本。其次，對不同的索賠對象還要另附有關證件。向賣方索賠時，應在索賠證件中提出確切根據和理由，如系F.O.B.或C.F.R.合同，尚須隨附保險單一份；向輪船公司索賠時，須另附由船長及港務局理貨員簽證的理貨報告船長簽證短卸或殘損證明；向保險公司索賠時，須另附保險公司與買方的聯合檢驗報告等。
b）關于索賠金額：索賠金額，除受損商品的價值外，有關的費用也可提出。如商品檢驗費、裝卸費、銀行手續(xù)費、倉租、利息等，都可包括在索賠金額內。至于包括哪幾項，應根據具體情況確定。
c）關于索賠期限：對外索賠必須在合同規(guī)定的索賠有效期限內提出，過期無效。如果商檢工作可能需要更長的時間，可向對方要求延長索賠期限。
d）關于賣方的理賠責任：進口貨物發(fā)生了損失，除屬于輪船公司及保險公司的賠償責任外，如屬賣方必須直接承擔的職責，應直接向賣方要求賠償，防止賣方制造借口向其他他方面推卸理賠責任。
目前，我們的進口索賠工作，屬于船方和保險公司責任的由外運公司代辦；屬于賣方責任的由進出口公司直接辦理。為了做好索賠工作，要求進出口公司、外運公司、訂貨部門、商檢局等各有關單位密切協作，要做到檢驗結果正確，證據屬實，理由充實，賠償責任明確，并要及時向有關方面提出，力爭把貨物所受到的損失如數取得補償。
